Getting to Yes with Yourself

Waar gaat dit boek over?

Getting to Yes with Yourself keert het klassieke onderhandelboek binnenstebuiten. Waar het originele Getting to Yes (Fisher & Ury, 1981) en de Nederlandse bewerking Van doel naar deal (Masselink & Van Rossum, 2026) je leren hoe je met de ander tot een deal komt, gaat Ury hier een niveau naar binnen: de belangrijkste onderhandeling die je moet winnen is die met jezelf.

Zijn observatie na dertig jaar bemiddelen in mondiale conflicten (Camp David, Venezuela, cao-crises, familiebedrijven): technisch onderlegde onderhandelaars vallen keer op keer om hun eigen ego, angst of oude wrok. De ander is zelden je grootste tegenstander. Dat ben je zelf. Wie zich niet eerst met zijn eigen behoeften, zijn eigen verhaal en zijn eigen reactie verzoent, komt aan tafel al onderaan uit.

Het boek presenteert een raamwerk van zes stappen om die innerlijke sabotage te doorbreken. Geen tactisch handboek, wel een verrassend praktische reflectie op wat er echt gebeurt in de seconden voor je iets zegt.

Over de auteur

William Ury is medeoprichter van het Harvard Negotiation Project en co-auteur van Getting to Yes, het meest verkochte onderhandelboek aller tijden. Hij was onderhandelingsadviseur bij het Camp David-akkoord, hielp bij het beëindigen van de burgeroorlog in Aceh, adviseerde president Chavez van Venezuela over regeringssamenwerking, en werkte in familiebedrijven, vakbondsconflicten en internationale gijzelingssituaties.

Zijn kracht is dat hij niet spreekt vanuit theorie maar vanuit ervaring. Wanneer Ury schrijft dat je grootste saboteur je eigen reactie is, komt dat uit dertig jaar observeren van staatshoofden, CEO's en gewone mensen die dezelfde fouten maakten. In 2024 verscheen zijn Mogelijk, over onderhandelen in een tijd van politieke polarisatie, ook op deze site besproken.

Waarom dit boek naast Van doel naar deal?

Wie Van doel naar deal heeft gelezen, herkent in dit boek een uitwerking van les 4: Houd regie over jezelf. Masselink en Van Rossum vatten die zelfregie in enkele pagina's samen: adem voordat je antwoordt, herken je stress-signaal, laat je emoties je niet besturen. Uitstekend advies, maar er blijft veel onbenoemd. Wat zit er onder die stress? Waarom escaleer je juist met deze persoon? Wat maakt dat je onderneemt vanuit tekort in plaats van rust?

Daar gaat Getting to Yes with Yourself over. Ury tilt zelfregie van een tactische reflex naar een compleet innerlijk raamwerk. De twee boeken samen vormen een sterke leescombinatie: eerst het strategische en praktische fundament (Van doel naar deal), daarna de innerlijke voorbereiding die maakt dat je in het moment ook echt levert wat je op papier had bedacht (Getting to Yes with Yourself).

De zes stappen

Stap 1, Verplaats je in je eigen schoenen

De meeste onderhandelboeken beginnen met "leer luisteren naar de ander". Ury draait dat om: leer eerst luisteren naar jezelf. Wat wil je? Waar zit je pijn, je onvervulde behoefte, je angst? Zolang je die niet erkent, ga je aan tafel bij de ander zoeken wat je bij jezelf niet vindt: erkenning, veiligheid, waardering.

Het risico van de oversprong is bekend. Je onderhandelt over salaris terwijl je eigenlijk erkenning zoekt, en accepteert een aanbod dat wel het geld levert maar niet het gevoel. Of je onderhandelt namens een team terwijl je eigenlijk je eigen carrière beschermt. Wie zijn eigen belangen niet ziet, projecteert ze onbewust op het gesprek.

Praktisch. Voor elke belangrijke onderhandeling: schrijf tien minuten op wat je voelt over de kwestie, niet wat je vraagt. Angst? Boosheid? Trots? Verlangen naar rust? Die onderstroom bestuurt je gedrag als je hem niet kent.

Stap 2, Ontwikkel je 'inner BATNA'

Naast de klassieke BATNA (het externe alternatief als deze deal niet lukt) introduceert Ury het concept van een inner BATNA: de belofte aan jezelf dat je hoe dan ook voor je belangen zult zorgen, ongeacht wat de ander doet.

Klinkt abstract, is het niet. Wie een externe BATNA heeft maar géén inner BATNA, is nog steeds afhankelijk van de goedkeuring van de ander. Wie zowel een externe als een innerlijke back-up heeft, staat aan tafel ontspannen. Niet omdat de deal er niet toe doet, maar omdat je weet dat je zelf niet omvalt als hij misloopt.

Voor de meeste mensen is deze belofte lang niet vanzelfsprekend. We hebben geleerd dat waardering, veiligheid en identiteit van buiten komen: van chef, klant, partner, ouders. Ury's stelling: zolang je je eigen fundament daar zoekt, ben je in elke onderhandeling chantabel.

Stap 3, Herkader je perceptie

Je gedrag aan tafel volgt uit het verhaal dat je vertelt over de wereld. Zie je de wereld als een schaarse taart waar iedereen om vecht (zero-sum), dan onderhandel je defensief, houd je informatie achter en zoek je concessies. Zie je de wereld als een ruimte waarin gezamenlijke waarde te maken valt (positive-sum), dan open je ander gedrag: transparantie, samen onderzoeken, opties bedenken.

Ury noemt dat de "friendly universe"-blik. Niet naïef ("de ander wil het beste voor mij"), maar realistisch ("er is meer mogelijk dan mijn eerste reflex mij vertelt"). Wie dat frame kan aannemen, zonder erin te geloven als een geloofsbelijdenis, ontdekt keer op keer oplossingen waar strijdgerichte onderhandelaars nooit bij komen.

Test. Bedenk aan het begin van een onderhandeling drie manieren waarop deze situatie beter kan aflopen voor beide partijen. Lukt dat niet, ga terug naar stap 1.

Stap 4, Blijf in het nu

Dit is misschien de meest bruikbare stap. Ury observeert dat de meeste onderhandelfouten voortkomen uit twee tijdruimtes: het verleden (wrok over eerdere gesprekken, oude patronen, verongelijkte reflexen) en de toekomst (angst voor gezichtsverlies, wat-als-scenario's, prestatiedruk). Alleen in het huidige moment kun je horen wat er werkelijk gezegd wordt, zien wat er in het gezicht van de ander gebeurt, en helder kiezen wat je zegt.

Het advies is onglamoureus en juist daarom effectief: adem, pauzeer, kom terug in het moment. Micro-pauzes van drie tot vijf seconden voor je reageert. Even je gewicht voelen in je stoel. Hardop een korte samenvatting geven zodat je hersenen even bijkomen. Elke techniek die je uit de tijdreis haalt en terugbrengt naar het gesprek dat je op dit moment voert.

Dit is precies wat Van doel naar deal's les 4 aanraadt, maar Ury geeft de onderliggende psychologie erbij: waarom pauze werkt, waarom aanwezigheid je onderhandelingsintelligentie verdubbelt.

Stap 5, Respecteer de ander, zelfs als

Deze stap is de moeilijkste, en daarom vaak overgeslagen. Ury pleit ervoor de ander te respecteren, ook als hij het "niet verdient". Niet uit morele plicht, maar uit strategische intelligentie: zodra je iemand veroordeelt, verlies je toegang tot zijn belangen, zijn ruimte, zijn mogelijke toegift.

De meest impasse-doorbrekende zin die Ury noemt is niet "ik denk anders" maar "dat begrijp ik, laten we kijken wat er wél mogelijk is". Die zin werkt alleen als hij oprecht is, en dat vereist dat je de ander niet hebt afgeschreven, hoe onredelijk hij zich ook gedraagt.

Merk op. Wanneer je iemand in gedachten begint te labelen ("arrogant", "onredelijk", "amateur"), verlies je onderhandelingscapaciteit. Dat label kost je veel meer dan de tijd om even te herwaarderen.

Stap 6, Geef en ontvang

De laatste stap gaat over doorbreken van de tekortmentaliteit. Wie durft te geven, ook zonder directe tegenprestatie, doorbreekt vaak stagnatie. Niet uit naïviteit ("dan geeft de ander vast ook") maar uit het besef dat elke deal in een langere relatie zit dan dit ene gesprek.

Concreet: bied informatie, bied een verkennende optie, bied uitstel op een punt dat voor jou minder cruciaal is. In veel onderhandelingen wachten beide partijen tot de ander eerst beweegt. Wie die impasse doorbreekt, krijgt zelden minder terug, en soms veel meer.

Deze stap heeft de meeste kans om verkeerd begrepen te worden. Ury pleit niet voor weggeven wat je niet kunt missen. Hij pleit voor het doorbreken van de impasse-reflex waarin niemand nog beweegt.

Waar dit boek Van doel naar deal aanvult

Aspect	Van doel naar deal	Getting to Yes with Yourself
Frame	Strategisch: wat wil ik, wat wil de ander, wat is de deal?	Innerlijk: wat gebeurt er in mij dat aan de deal in de weg staat?
Uitgangspunt	Zeven lessen voor het gesprek	Zes stappen voor voor het gesprek
Zelfregie	Één les (les 4)	Compleet raamwerk
Casuïstiek	Salaris, contract, budget, leverancier	Familie, wereldpolitiek, persoonlijke conflicten
Toon	Nuchter Nederlands	Reflectief Amerikaans
Lezen	Een lang weekend	Een lang weekend

De twee boeken lezen elkaar niet dood, ze versterken elkaar. Van doel naar deal is je tactische kompas. Getting to Yes with Yourself is je innerlijke fundament. Wie beide leest en toepast, verandert niet alleen zijn onderhandelen, maar ook de kwaliteit van zijn belangrijke gesprekken buiten het werk.

Sterke punten

De grootste kracht is de oorspronkelijkheid van het uitgangspunt. Waar de meeste onderhandelboeken je vertellen wat je met de ander moet doen, is dit een boek over wat je met jezelf moet doen voordat je aan tafel gaat. Dat frame is nog steeds zeldzaam en levert lezers een verdieping die tactische boeken niet bieden.

Daarnaast schrijft Ury toegankelijk. Hij is een van weinige academici die met dertig jaar veldervaring nog in klare taal kan schrijven. Zijn voorbeelden zijn concreet, zijn stellingen scherp, en zijn oefeningen doenlijk. Dat maakt het boek breed toegankelijk zonder oppervlakkig te worden.

Zwakke punten

Wie een tactisch handboek zoekt met scripts en concrete zinnetjes voor lastige situaties, komt bedrogen uit. Dit is geen boek dat je opent op weg naar een gesprek en waaruit je een one-liner meepakt. Het is een reflectief werk dat pas rendeert als je er tijd aan besteedt, en het minst nuttig als je zoekt naar quick fixes.

De Amerikaanse toon zit soms in de weg. Ury noemt "compassie" en "aanwezigheid" zonder ironie, en verwijst regelmatig naar persoonlijke oefeningen (loopjes in de natuur, retraites, meditatiepauzes) die op Nederlandse zakelijke lezers gemaakt kunnen overkomen. Wie daar allergisch voor is, moet doorlezen tot de nuchtere passages, en dat vraagt geduld.

Ook is het boek relatief licht op zakelijke casuïstiek. Veel voorbeelden komen uit familie- of persoonlijke sfeer, of uit grote wereldconflicten. Voor de dagelijkse zakelijke onderhandelaar zijn die minder herkenbaar dan de scenario's uit Van doel naar deal.

Mijn oordeel

Getting to Yes with Yourself is geen tactisch onderhandelboek en pretendeert dat ook niet te zijn. Het is de innerlijke voorbereiding die de meeste onderhandelaars overslaan en waar ze daarna aan tafel voor betalen. Ury's verdienste is dat hij die innerlijke voorbereiding een concrete structuur geeft, zes stappen, in plaats van vage mindfulness-adviezen.

Wat dit boek uniek maakt naast Van doel naar deal is niet de tactische inhoud (die zit vooral in het Nederlandse boek), maar de diepte van de zelfregie-stap. Waar Masselink en Van Rossum zelfregie in enkele pagina's afdoen, maakt Ury er de kern van zijn boek van. Voor lezers die merken dat ze technisch goed onderlegd zijn maar in het moment blijven vastlopen, is dit precies de aanvulling die hun onderhandelingsprofiel compleet maakt.

De beperkingen zijn eerlijk te noemen: geen tactische quick fix, Amerikaans van toon, minder zakelijke casuïstiek. Wie dat weet, weet ook wat hij kiest. Voor het brede middensegment van Nederlandse professionals dat Van doel naar deal al las en verder wil, is dit het meest natuurlijke vervolg.

Koop dit boek als…

• Je Van doel naar deal of Getting to Yes al gelezen hebt en les 4 (zelfregie) verder wilt uitwerken
• Je merkt dat je technisch goed voorbereidt maar aan tafel jezelf ondermijnt
• Je een minder tactische, meer reflectieve onderhandelklassieker zoekt
• Je op zoek bent naar bruikbare inzichten voor moeilijke persoonlijke gesprekken naast zakelijke deals
• Je Ury's Mogelijk waardeerde en de basis onder zijn recentere denken wilt lezen

Sla dit boek over als…

• Je een tactisch handboek zoekt met scripts, openingszinnen en reactiezinnen
• Je nog niet aan de Harvard-methode toe bent, pak dan eerst Van doel naar deal of Getting to Yes
• Je allergisch bent voor introspectieve of licht spirituele passages
• Je vooral zoekt naar Nederlandse casuïstiek, Ury schrijft internationaal en Amerikaans

Eindscore

Criterium	Score
Praktische toepasbaarheid	7/10
Leesbaarheid	8/10
Originaliteit	8/10
Geschikt voor beginners	7/10
Algeheel oordeel	7,5/10

Een verdiepingsboek naast de klassiekers. Niet je eerste onderhandelboek, wel het boek dat je pakt als je merkt dat je grootste tegenstander aan tafel je eigen reactie is. Voor lezers van Van doel naar deal de natuurlijke volgende stap.

Transparantie: Deze bespreking is geschreven op basis van Getting to Yes with Yourself (HarperOne, 2015), Ury's eerdere werken (Getting to Yes, Getting Past No, The Power of a Positive No), publieke interviews en zijn 2024-vervolg Mogelijk. De koppeling met Van doel naar deal is onze eigen redactionele analyse.