The Jolt Effect
Hoe topprofessionals klanten door hun eigen twijfel heen loodsen
Matthew Dixon & Ted McKenna · 2022
Van alle B2B-deals die niet doorgaan, verdwijnt tussen de 40 en 60 procent niet naar een concurrent, maar in besluiteloosheid: de klant kiest niet, en stelt uit tot het probleem eruit vloeit. Dixon en McKenna analyseerden 2,5 miljoen opgenomen verkoopgesprekken en ontdekten dat die 'no-decision losses' bijna altijd te maken hebben met de angst van de klant, niet met wat jij als verkoper of adviseur doet. The Jolt Effect geeft daar een empirisch gevalideerd antwoord op: een vier-stappenmethode om de klant door zijn eigen twijfel heen te helpen.
OnderhandelenCommunicatieOndernemerschap